Первый шаг — это не покупка оборудования. Это поиск места, где у определенной группы людей есть причина покупать то, что вы планируете продавать. Как только вы найдете подходящее место, вам понадобится согласие владельца, выгодные финансовые условия, необходимое оборудование и четкий план обслуживания.
В данном руководстве подробно описано, как установить торговый автомат в коммерческом помещении, общественном месте, спортзале, офисе, жилом доме или в другом месте, не упуская при этом моментов, которые обычно становятся причиной проблем в дальнейшем.
Начните с клиента и местоположения
Часто люди начинают искать поставщика торговых автоматов ещё до того, как определились с местом установки. Это приводит к нарушению правильной последовательности принятия решений. К автомату, предназначенному для продажи протеиновых напитков, предъявляются иные требования, чем к автомату, в котором продаются снеки, аксессуары для телефонов, свежие продукты или товары, изготовленные на заказ. Выбор подходящей модели зависит от целевой аудитории, доступного пространства, графика работы и частоты пополнения ассортимента.
Это фитнес-клуб только для членов, завод с трёхсменным графиком, студенческое общежитие, вестибюль отеля, торговый центр или оживлённая зона ожидания? Тогда спросите, что люди уже покупают в этом месте и что им неудобно приобрести после закрытия ближайших магазинов.
К типичным местам установки торговых автоматов относятся:
- Спортзалы, фитнес-клубы и спортивные центры
- Заводы, склады, офисы и комнаты отдыха для персонала
- Многоквартирные дома, студенческие общежития и жилые комплексы
- Отели, хостелы, больницы и учреждения по уходу
- Торговые центры, кинотеатры, игровые залы и семейные развлекательные центры
- Школы, колледжи и университетские кампусы, где это допускается правилами закупок
- Транспортные узлы и другие места, где люди ожидают
Чтобы место было прибыльным, не обязательно, чтобы там был огромный поток прохожих. Небольшой участок, куда каждый день приходят одни и те же люди, может оказаться более ценным, чем оживленный проход, где никто не останавливается. Автомат приносит доход за счет целевого трафика, а не за счет каждого, кто просто случайно проходит мимо.
Как оценить потенциальное место для установки торгового автомата
Перед составлением прогноза посетите объект. Осмотрите его в часы, когда оборудование будет работать, а не только в то время, когда на месте находится управляющий. Понаблюдайте за утренним пиком, обеденным перерывом, вечерним движением и, по крайней мере, одним более спокойным периодом. Обратите внимание на то, где люди ждут, где собираются и где они уже тратят деньги.
Обращайте внимание на мелочи, которые легко упустить из виду:
- Видна ли машина с входа или с главной дорожки?
- У клиентов будет достаточно места, чтобы стоять перед ним, не загораживая при этом дверь или проход?
- Является ли предлагаемое рабочее место хорошо освещенным и охваченным действующими мерами безопасности?
- Находится ли поблизости подходящая электрическая розетка, позволяющая выполнить монтаж с соблюдением мер безопасности?
- Будут ли в этой точке надежно работать Wi-Fi или сотовая связь?
- Можете ли вы достать товары из витрины, не мешая при этом персоналу или покупателям?
- Не удовлетворяет ли эту же потребность какое-нибудь кафе, магазин или автомат-конкурент?
- Будет ли сайт доступен в часы пиковой нагрузки?
Попросите представителя объекта предоставить данные о посещаемости, но не воспринимайте приблизительные оценки как доказательство спроса. Сайт может привлекать 1 000 посетителей в день, но при этом продажи будут низкими, если аудитория просто просматривает его на скорую руку или у нее уже есть более выгодные варианты. Тренажерный зал с 250 членами может демонстрировать лучшие результаты, если участники заканчивают тренировки в том же помещении, где установлен тренажер.
Поговорите с тем, кто действительно может одобрить это назначение
Когда кто-то спрашивает: “Как мне поступить, чтобы установить торговый автомат в каком-либо месте?”, практический ответ обычно начинается с обращения к владельцу недвижимости или уполномоченному управляющему. Администратор на рецепции может одобрить эту идею, но не иметь полномочий на утверждение установки коммерческого оборудования. В торговом центре или многоквартирном здании право принятия решения может принадлежать арендодателю, отделу эксплуатации здания или компании по управлению недвижимостью.
Прежде чем связаться с собеседником, подготовьте краткое предложение. В нём должны быть даны ответы на пять вопросов:
- Что будет продавать эта машина?
- Где бы вы хотели его поставить?
- Кто будет его наполнять, чистить и ремонтировать?
- Как клиенты будут оплачивать услуги и обращаться за помощью в случае возникновения проблем?
- Что получит объект недвижимости в обмен?
Владельцы недвижимости, как правило, уделяют особое внимание внешнему виду, безопасности, неудобствам и вопросам ответственности. Расскажите им, как часто вы планируете приезжать, что произойдет, если автомат перестанет работать, кто будет заниматься рассмотрением жалоб по поводу оплаты и как быстро вы демонтируете оборудование, если пробный период не даст ожидаемых результатов. Если на автомате будет размещен логотип объекта недвижимости, обязательно упомяните об этом в предложении.
Не тратьте деньги на оборудование, полагаясь лишь на устное обещание. В письменном соглашении о размещении торгового автомата должны быть указаны: точное местоположение, срок действия соглашения, порядок доступа, арендная плата или комиссия с продаж, обязанности по оплате электроэнергии и интернета, страхование, ответственность за ущерб, техническое обслуживание, а также порядок расторжения соглашения.
Выберите аренду, комиссионные или пробный период
Существует несколько способов структурирования соглашения с владельцем объекта. Фиксированная арендная плата обеспечивает объекту недвижимости предсказуемый доход, в то время как процент от продаж снижает риски оператора в условиях неопределённости спроса. Некоторые владельцы предпочитают минимальный ежемесячный платеж плюс небольшую комиссию. Другие согласны на короткий пробный период, прежде чем принять решение о заключении более долгосрочного договора.
В случае первого размещения пробный период может оказаться полезным, когда обе стороны исходят из определенных предположений. Зафиксируйте дату пересмотра условий в письменной форме. Договоритесь о том, по каким показателям будет проводиться оценка, можно ли переместить оборудование в другую часть помещения и что произойдет, если объем продаж окажется ниже согласованного целевого показателя.
Просчитайте показатели, исходя из более пессимистичной оценки объема продаж. Если данное местоположение приносит прибыль только в самый благоприятный месяц, это означает, что арендная плата слишком высока или местоположение еще не готово. Учтите затраты на товарные запасы, обработку платежей, командировки, страхование, ремонт, подключение к сети, электроэнергию, доставку, а также время, необходимое для обслуживания оборудования. Выручка — это не то же самое, что операционная прибыль.
Перед оформлением заказа ознакомьтесь с разрешениями и правилами объекта
Правила зависят от того, что продает автомат и где он установлен. К упакованным снекам, напиткам в бутылках, свежим блюдам, горячим напиткам, пищевым добавкам, косметике и аксессуарам для телефонов могут применяться разные требования. Владелец частной собственности также может устанавливать свои правила, не связанные с лицензированием местными органами власти.
Перед оформлением заказа уточните в соответствующем местном органе власти следующее:
- Регистрация бизнеса и налог с продаж
- Разрешения на ведение торговли через торговые автоматы, розничную торговлю или уличную торговлю
- Проверки безопасности пищевых продуктов и отчеты об уборке
- Информация об ингредиентах, аллергенах или пищевой ценности
- Электротехнический осмотр и страхование гражданской ответственности
- Доступность, эвакуационные выходы и свободное пространство вокруг шкафа
- Ограничения в отношении вывесок, рекламы и брендинга
- Особые правила в отношении пищевых добавок, лекарственных средств, алкоголя и товаров с возрастными ограничениями
Производитель оборудования может предоставить электротехническую документацию, технические характеристики продукции и другие технические документы. Однако он не может получить все необходимые разрешения для вашего бизнеса или определить, какие местные санитарные нормы применимы в вашем случае. Уточните эти моменты, прежде чем принимать окончательное решение о выборе места размещения или импорте оборудования.
Подберите модель в соответствии с тем, зачем люди будут её покупать
Удачное размещение торгового автомата позволяет решить небольшую проблему сразу же, как только она возникает. Посетители спортзала могут захотеть выпить протеиновый коктейль сразу после тренировки. Офисным работникам может понадобиться кофе или перекус, не выходя из здания. Гостям отеля могут понадобиться туалетные принадлежности поздно ночью. Посетителю торгового центра может понадобиться новый чехол для телефона, если тот, который он принес с собой, сломался.
Сосредоточьтесь на начальном ассортименте. Автомат не станет более привлекательным только потому, что в каждом слоте находится разный товар. Начните с товаров, наиболее тесно связанных с местоположением автомата, а затем проанализируйте показатели продаж и случаи отсутствия товара на складе, прежде чем расширять ассортимент.
Компания «Wider Matrix» предлагает различные типы оборудования для автоматической торговли, поэтому перед выбором модели целесообразно определиться с местом установки и категорией товаров. Вы можете ознакомиться с ассортимент товаров в торговых автоматах для сравнения категорий оборудования, однако окончательная рекомендация должна основываться на вашей целевой аудитории, расположении шкафа, требованиях к оплате и предполагаемом графике технического обслуживания.
Оценка объема продаж на основе наблюдаемого поведения
Не существует надежного способа рассчитать объем продаж, опираясь исключительно на посещаемость. Более подходящей отправной точкой будет количество людей, которым, вероятно, понадобится данный товар, частота их посещений, а также то, расположена ли автомат в месте, где совершается покупка.
Используйте простую рабочую модель:
Потенциальные сделки = целевые посетители × реалистичный коэффициент конверсии
Предположим, что частный фитнес-клуб принимает 300 посетителей в день. Это не означает, что среди них есть 300 потенциальных покупателей, и уж тем более не дает оснований предполагать, что половина из них совершит покупку. Следует учесть, сколько посетителей заканчивают тренировку рядом с предполагаемым местом установки автомата, есть ли у них с собой напитки, какова будет цена и будет ли автомат доступен в часы работы фитнес-клуба.
Подготовьте три варианта прогноза: консервативный, вероятный и оптимистичный. Затем из каждого из них вычтите все операционные расходы. Как минимум, включите:
- Оптовая стоимость продукта или ингредиента
- Стаканы, крышки, пакеты, этикетки или другая упаковка
- Комиссии за обработку платежей и за использование программного обеспечения
- Комиссия за аренду или продажу недвижимости
- Расходы на поездки и оплату труда, связанные с заполнением запасов и уборкой
- Электроснабжение, подключение к сети, страхование и текущий ремонт
- Доставка, монтаж, налоги и начальные запасы
В этом упражнении вы узнаете, какой объем продаж должен обеспечить автомат, чтобы окупить свои затраты. Кроме того, вы получите разумный ориентир для размера комиссии, которую вы предлагаете владельцу недвижимости.
Обратитесь к поставщику с просьбой предоставить ценовое предложение с учетом конкретного местоположения
Как только вы найдете подходящий сайт, свяжитесь с производителями, предоставив им полезную информацию, а не просто спросив цену на оборудование. Компания Wider Matrix готова обсудить категории оборудования, интеграцию платежных систем, брендинг по схемам OEM и ODM, а также требования к развертыванию, однако качество рекомендаций будет зависеть от предоставленных вами сведений.
Включить:
- Страна, город и тип недвижимости
- Размещение в помещении или на открытом воздухе
- Фотографии, размеры и общий план этажа
- Допустимое напряжение и расположение розетки
- Wi-Fi или сотовая связь
- Ежедневная интенсивность движения, часы пик и часы работы
- Продукты, бренды и ценовой диапазон, которые вы имеете в виду
- Предпочтительные способы оплаты
- Количество машин, требования к брендингу и ориентировочная дата поставки
Уточните, что входит в стоимость предложения. Оплата оборудования, доставка, таможенные сборы, доступ к программному обеспечению, инструкции по установке, запасные части, гарантийное обслуживание и удаленный мониторинг могут оплачиваться отдельно. Уточните, как проводится диагностика неисправностей, как осуществляется поставка запасных частей и кто обеспечивает техническую поддержку после поставки.
Компания «Wider Matrix» позиционирует свою продукцию как поставляемую напрямую с завода и реализует индивидуальные проекты. Это может оказаться полезным, когда гостиничная группа, сеть фитнес-клубов, розничная сеть или девелоперская компания стремится обеспечить единый стиль оформления на нескольких объектах. Для более широкого сравнения поставщиков это Руководство по выбору производителя торговых автоматов включает вопросы о производственных мощностях, гарантии, доставке и технической поддержке, которые стоит задать.
Используйте первые 30–90 дней в качестве пробного периода
Дата установки — это не конец процесса принятия решения. Это начало периода сбора данных. В течение первого месяца фиксируйте ежедневные объемы продаж, выбор товаров, неудачные платежи, случаи отсутствия товара на складе, жалобы клиентов, а также время, затраченное на каждый сервисный визит.
Перед тем как начать продвигать автомат, проверьте все способы оплаты. Убедитесь, что корпус автомата не загораживает проход, инструкции понятны, а клиенты могут найти номер телефона для связи в случае возникновения проблем. Уточните у персонала объекта, не создает ли автомат скопления людей и не остается ли он незамеченным.
Изменяйте по одной переменной за раз. Корректировка цены, другой товар, более эффективная вывеска или небольшое перемещение могут способствовать росту продаж. Если вы измените все эти факторы одновременно, результаты не позволят определить, что именно сработало.
В случае группы машин удаленный мониторинг позволяет сократить количество ненужных выездов, отображая данные об остатках запасов, объемах продаж и оповещениях на одной панели управления. Решение Wider Matrix блог об автоматах содержит дополнительную информацию о категориях оборудования и рекомендациях по эксплуатации.
Сформулируйте запрос по местоположению чётко
Поставщик сможет дать более точный ответ на конкретное техническое задание, чем на общий вопрос типа “Сколько стоит торговый автомат?”. Воспользуйтесь следующим текстом сообщения:
“Я рассматриваю возможность установки торгового автомата в [тип объекта] в [город и страна]. Объект посещают примерно [количество] целевых посетителей в день и работает с [часы]. Предлагаемое местоположение — [в помещении/на улице], с питанием [напряжение] и подключением к [Wi-Fi/сотовой сети]. Я планирую продавать [категория товаров] по цене примерно в [ценовой диапазон]. Прошу порекомендовать подходящие модели и предоставить информацию о цене с доставкой, габаритах, способах оплаты, гарантии, требованиях к установке и сроках поставки”.”
Приложите фотографии и размеры, если они у вас есть. Если вопрос о предполагаемом месте установки еще обсуждается, укажите это. Тогда поставщик сможет помочь вам определить, какую информацию еще необходимо уточнить, вместо того чтобы исходить из того, что все готово к установке.
Часто задаваемые вопросы о размещении торговых автоматов
Нужно ли получать разрешение на установку торгового автомата в помещении предприятия?
Да. Необходимо получить письменное согласие владельца недвижимости или уполномоченного управляющего. В соглашении должны быть оговорены место установки оборудования, порядок доступа, арендная плата или комиссионные, электроснабжение, техническое обслуживание, страхование и демонтаж.
Можно ли установить торговый автомат на общественном тротуаре?
Как правило, без разрешения это невозможно. Для использования общественных земель может потребоваться разрешение на торговлю из торговых автоматов или уличную торговлю, страховка, разрешение на подключение к электросети, а также соблюдение правил доступности. Прежде чем приступать к реализации своих планов, обратитесь в соответствующий местный орган власти.
Как найти компании, в которых разрешено установка торговых автоматов?
Обратитесь к предприятиям, которые посещают постоянные клиенты и где ограничен выбор удобных торговых точек, например, к спортивным залам, заводам, офисам, гостиницам, студенческим общежитиям, развлекательным заведениям и частным жилым домам. Объясните, что вы будете продавать и какую выгоду это принесет объекту.
Где лучше всего установить торговый автомат?
Лучшее местоположение — это такое, где целевая аудитория постоянно нуждается в данном продукте и имеет достаточно времени для его покупки. Важную роль играют такие факторы, как видимость, безопасность, часы работы, электроснабжение, подключение к сети и наличие конкурентов поблизости.
Сколько места требуется для установки торгового автомата?
Проверьте габаритные размеры шкафа данной модели, свободное пространство для клиентов, пространство для технического обслуживания, маршрут доставки и расположение розетки. При размещении также необходимо обеспечить свободный проход по коридорам, к выходам, дверям и по путям эвакуации.
Мне следует платить аренду или делиться доходом с владельцем недвижимости?
Оба варианта являются распространенными. Фиксированная арендная плата обеспечивает предсказуемость доходов для владельца недвижимости, но сопряжена с большим риском для оператора. Разделение доходов снижает первоначальный риск, но уменьшает маржу по каждой сделке. Пробный период может помочь определить справедливые условия.
Нужен ли автоматам Wi-Fi?
Многие современные устройства используют Wi-Fi или сотовую связь для безналичных платежей, удаленного мониторинга, получения уведомлений и обновления программного обеспечения. Уточните точные требования к подключению у производителя.
Кто занимается пополнением запасов и ремонтом оборудования?
Это должно быть оговорено в договоре о размещении. В большинстве случаев оператор торговых автоматов отвечает за управление запасами, уборку, техническое обслуживание, вопросы оплаты и поддержку клиентов.
Как долго следует тестировать новое место установки торгового автомата?
Пробный период продолжительностью от 30 до 90 дней, как правило, дает полезную первоначальную оценку, в зависимости от товара и структуры трафика. Перед продлением соглашения проанализируйте показатели продаж, случаи отсутствия товара на складе, время обслуживания, отзывы клиентов и все затраты, связанные с сайтом.
Может ли «Wider Matrix» помочь в выборе оборудования для конкретного объекта?
При подготовке коммерческого предложения компания Wider Matrix может проанализировать категорию продукта, условия эксплуатации, требования к настройке, платежную систему и план внедрения. Предоставьте подробную информацию об объекте, фотографии, предполагаемый спрос и целевой рынок, чтобы рекомендации соответствовали конкретной установке.
Перед оформлением заказа
- Уточните, кому принадлежит или кто управляет предлагаемым помещением.
- Получите письменное разрешение и согласуйте коммерческие условия.
- Ознакомьтесь с местными требованиями в области лицензирования, налогообложения, пищевых продуктов, электрооборудования и доступности.
- Подберите продукт с учетом аудитории сайта.
- Подготовьте осторожные, обоснованные и оптимистичные прогнозы продаж.
- Убедитесь в наличии электропитания, подключения, доступа для доставки и разрешения со стороны заказчика.
- Уточните у поставщика, что входит в предоставленное ценовое предложение.
- Распределите обязанности по пополнению запасов, уборке, ремонту и обслуживанию клиентов.
- Определите пробный период и решите, по каким критериям будет оцениваться его успех.
Если у вас уже есть подходящее помещение, перед тем как запросить ценовое предложение, соберите фотографии помещения, его размеры, схему движения посетителей, график работы и идею ассортимента. Это даст компании Wider Matrix или другому квалифицированному поставщику достаточно информации для обсуждения подходящего оборудования, вероятных требований к установке и реалистичного плана дальнейших действий.
