В данном руководстве подробно описан процесс комплексной проверки, позволяющий отличить настоящего китайского производителя торговых автоматов от посредника. В нём рассматриваются такие вопросы, как проверка завода-изготовителя, сертификаты, необходимые для конкретного рынка, письменные технические спецификации, минимальный объём заказа (MOQ) и ступенчатая система ценообразования, безопасные условия оплаты, предотгрузочный осмотр, гарантия и запасные части, поставка расходных материалов, стоимость доставки и стоимость с доставкой до места назначения, подтверждаемые результаты деятельности, а также система удалённого управления; в конце приведён раздел «Часто задаваемые вопросы» (FAQ), предназначенный для импортеров-новичков. Компания «Wider Matrix», расположенная в Гуанчжоу и осуществляющая поставки в более чем 130 стран, предоставляет тот же контрольный список, который она выдает зарубежным покупателям до внесения ими предоплаты.
Рано или поздно большинство покупателей в этой сфере задумываются о том, чтобы обратиться напрямую к производителю. Покупка торгового автомата напрямую у китайского производителя обычно означает более низкую цену, больший контроль над процессом производства и более прямой контакт с людьми, которые изготавливают автомат. Это реальное преимущество, и для многих видов продукции это — правильный способ покупки.
Именно на этом этапе начинающие импортеры терпят убытки. Фраза “прямо с завода” с одинаковой уверенностью используется как торговыми компаниями, так и перепродавцами, и даже откровенными мошенниками. Предложение выглядит привлекательно, пока не поступает оборудование с неподходящей вилкой, без запасных частей и с менеджером по продажам, который перестал отвечать на электронные письма.
Я занимаюсь обработкой зарубежных заказов в компании «Wider Matrix» — производителе торговых автоматов, расположенной в Гуанчжоу. Мы производим автоматы по продаже мороженого, попкорна, сахарной ваты, пиццы, чехлов для телефонов, пазлов, воздушных шаров, протеиновых коктейлей и нанесения рисунков на ногти, и поставляем их более чем в 130 стран. Ниже приведен контрольный список, который я прохожу с покупателями перед тем, как они перечисляют аванс. Я бы предоставил вам тот же список, даже если бы вы планировали совершить покупку у другого поставщика.
Краткий ответ, если вы прочитаете только один абзац: убедитесь, что у продавца есть собственный завод, проверьте, действуют ли его сертификаты в вашей стране, получите технические характеристики в письменном виде с указанием напряжения и мощности, перечисляйте деньги исключительно на банковский счет компании и пропишите в договоре условия гарантии, поставки запасных частей и доставки. Любая неопределённость по этим пяти пунктам — повод приостановить сделку.
Кто на самом деле находится на другом конце сообщения?
Прежде всего необходимо выяснить, имеете ли вы дело с производителем или с торговым посредником. Это различие имеет гораздо большее значение, чем предполагают большинство покупателей. Торговый посредник не может заменить оборудование по вашей просьбе, зачастую не может поставить запасные части через год после продажи и наценяет товар, за что вы платите без всякой на то причины.
Попросите предъявить лицензию компании и проверьте, совпадает ли зарегистрированное название с названием, указанным в банковском счете, на сайте и в проформе-инвойсе. Проверьте адрес завода. Если окажется, что это жилой дом или коворкинг, вы узнаете полезную информацию, не потратив ни цента.
Самый быстрый способ проверки — видеозвонок в режиме реального времени. Попросите провести вас по производственной линии, а не показывать слайд-шоу со стоковыми фотографиями. Настоящий завод сможет в кратчайшие сроки продемонстрировать вам процесс сборки, тестирования и зону погрузки. Торговец же будет тянуть время, переносить встречу на другой срок или незаметно пришлет вам видео, снятое кем-то другим.
Есть ещё один сигнал, на который стоит обратить внимание, и он имеет наибольшее значение для покупателей, желающих создать собственный бренд: можно ли настроить устройство под свои нужды? Завод, располагающий собственным инструментарием и программным обеспечением, может изменить корпус, язык интерфейса и платежный модуль. Простой реселлер может изменить лишь наклейку на корпусе. В компании Wider Matrix наши инженеры работают напрямую с заказчиками над проектами OEM и ODM, что возможно только благодаря тому, что команда разработчиков и сборочная линия расположены в одном здании в Панью, Гуанчжоу.
Если вам нужна более подробная и неспешная инструкция по выполнению этого шага, мы опубликовали полное руководство по Как выбрать производителя торговых автоматов, а также сопутствующая статья на тему Китайские производители и поставщики торговых автоматов в котором объясняется, как устроена цепочка поставок.
Соответствуют ли сертификаты стране, в которой вы осуществляете продажи?
То, что разрешено в Китае, не обязательно разрешено на вашем рынке, и это одна из самых дорогостоящих ошибок, которую впоследствии придется исправлять, поскольку о ней, как правило, становится известно только на таможне.
Соотнесите сертификат с пунктом назначения:
- Европа: сертификат CE для оборудования, соответствие директиве RoHS для материалов
- Япония: PSE
- Австралия и Новая Зеландия: RCM
- Южная Корея: KC
- Китай: CCC
- Как правило, актуально в любой сфере: сертификат испытаний CB и сертификат соответствия стандарту ISO 9001 для системы управления качеством
В некоторых странах, помимо вышеперечисленного, может потребоваться также получение местного разрешения, поэтому всегда проверяйте правила ввоза в вашей стране, а не полагайтесь на то, что наличие маркировки CE решает все вопросы.
Одной страницы с надписью “Сертификат CE” недостаточно. Спросите, на основании какого протокола испытаний он был выдан и кто его выдал. Компания Wider Matrix располагает документацией по сертификатам CCC, CE, ISO 9001, RoHS, PSE, RCM и CB, а также пятью и более независимыми патентами на научно-исследовательские разработки и патентами KC, CE и PSE, поэтому покупатель может запросить фактические файлы вместо логотипа в брошюре. Поставщик, который не может прислать протокол испытаний в течение одного-двух дней, как правило, его не имеет.
Получите технические характеристики в письменном виде с указанием цифр
Именно из-за нечётких технических характеристик покупатели в итоге получают оборудование, которое не подходит для уже арендованного помещения. Перед оплатой продавец должен предоставить вам документ, в котором указаны номер модели, габариты, вес, напряжение, потребляемая мощность, производительность и способы оплаты. Это должна быть спецификация, а не маркетинговая страница.
Вот как эти цифры выглядят на устройствах, которые мы действительно поставляем, чтобы у вас было что-то конкретное для сравнения с тем предложением, которое у вас перед глазами:
Сайт Автомат по продаже чехлов для телефонов WM880 работает от напряжения от 110 В до 220 В, потребляет 410 Вт, имеет размеры 1340 × 990 × 2170 мм, весит 380 кг и вмещает примерно 1 020 чехлов для телефонов.
Сайт Автомат по продаже мороженого WM550 размеры 227 × 93 × 95 см, вес 640 кг, потребляемая мощность 3000 Вт при напряжении 220 В; машина наполняет чашку примерно за 15 секунд, а её производительность составляет до 300 чашек за цикл.
Сайт Аппарат для приготовления попкорна WM680 — это самая лёгкая модель весом 70 кг, которая готовит порцию примерно за 120 секунд и вмещает 5,6 кг кукурузы, а также 140 чашек.
Сайт Торговый автомат по продаже сладкой ваты WM980 весит 300 кг, потребляет 500 Вт в режиме ожидания и 3000 Вт при приготовлении конфет, а также позволяет изготавливать конфеты 36 различных форм.
Сайт Автомат по продаже пазлов WM520 весит 370 кг и печатает пазл примерно за три минуты.
Две детали постоянно упускаются из виду. Во-первых, напряжение: аппарат на 220 В не заработает в розетке на 110 В без повышающего трансформатора, и покупатели в Северной Америке продолжают обнаруживать это уже после доставки. Второй по важности момент — мощность: для оборудования мощностью 3000 Вт требуется отдельная электрическая цепь, и арендодатель или администрация помещения должны дать на это согласие. Уточните оба этих момента до внесения залога, а не после.
Понять, что такое реальный минимальный объем заказа (MOQ) и как работает дифференцированная ценовая политика
Многие китайские поставщики рекламируют “минимальный объем заказа — 1 единица”, а затем ненавязчиво подталкивают вас к заказу в десять единиц. Другие же требуют минимального объема заказа, прежде чем вообще предоставить ценовое предложение. Ни один из этих подходов не является неправильным, но вам следует знать это правило, прежде чем приступать к переговорам.
Заводы, которые действительно сами производят свое оборудование, обычно сначала продают одну единицу для тестирования по завышенной цене, а затем по мере роста объемов продаж постепенно снижают цену. Наша собственная система ценовых уровней устроена именно так. Цена одной машины для попкорна составляет US$1 800, цена машины для чехлов для телефонов начинается с US$4 999 за базовую версию с печатающей головкой, а цена машины для сладкой ваты составляет US$4 800 за одну единицу, при этом скидки начинают действовать при заказе от трех единиц. Импортеры, работающие впервые, обычно начинают с одной или двух машин, проверяют рынок, а затем делают повторный заказ.
Если вы всё ещё занимаетесь составлением бюджетов, наша разбивка по какова стоимость торговых автоматов на рынке в нем приведены ценовые диапазоны по типам оборудования, а также отдельно рассматриваются поиск поставщиков автоматов по продаже мороженого в Китае если вы работаете именно в этой сфере.
Важно, куда идут деньги
Условия оплаты — это то, что отличает осторожных покупателей от тех, кто попадает в неприятную ситуацию. Стандартная схема оплаты при заказе на китайском заводе предусматривает внесение аванса в размере 30% для запуска производства и 70% перед отгрузкой, как правило, посредством банковского перевода; при крупных заказах используются аккредитивы или платформы эскроу.
Три правила, которые я бы посоветовал любому покупателю:
- Оплачивайте на счет компании, указанный в лицензии на ведение бизнеса, ни в коем случае не на личный счет, даже если продавец скажет, что так будет быстрее.
- Сделайте депозит достаточно небольшим, чтобы вы смогли покрыть убытки, если что-то пойдет не так. Тридцать процентов — это норма. А требование внести 100% авансом — нет.
- При размещении первого заказа у любого нового поставщика используйте канал оплаты, оставляющий документальное подтверждение, например, аккредитив или эскроу-счёт по типу торговой гарантии.
Если поставщик отказывается принимать какой-либо защищенный способ оплаты при первом заказе, это говорит о нем, а не о вас.
Проверка перед отгрузкой оборудования с завода
Машина должна быть полностью собрана, подключена и протестирована перед упаковкой, а не отправлена по частям, чтобы вы доделывали её на месте. Попросите предоставить видеоролик, на котором показана работа именно вашей машины, причём серийный номер должен быть хорошо виден в кадре. Общий ролик с той же моделью — это не то же самое.
При крупных заказах обратитесь к сторонней инспекционной компании для проведения проверки на заводе перед отгрузкой. Это обойдется в несколько сотен долларов и позволит выявить проблемы, устранение которых после отправки контейнера обойдется в тысячи. Уточните, кто оплачивает инспекцию, и пропишите критерии приемки в контракте.
Гарантия, запасные части и кто отвечает на звонок в 2 часа ночи.
В этой отрасли обычно предоставляется годовая гарантия. Гораздо важнее то, что произойдет на 400-й день, и сможет ли запасная часть быть доставлена вам за несколько дней, а не за шесть недель.
Задайте эти вопросы, пока переговоры ещё идут:
- Что входит в гарантию и при каких условиях она аннулируется?
- Кто оплачивает доставку запасных частей?
- Есть ли перечень запасных частей с ценами, чтобы вам потом не выставили счет по завышенным ценам?
- Предоставляется ли поддержка по электронной почте, в чате, посредством видеозвонка или всеми тремя способами, и в каком часовом поясе?
- Можно ли обновлять программное обеспечение устройства удаленно, или для этого потребуется выезд технического специалиста?
Компания Wider Matrix предоставляет на каждое устройство годовую гарантию и пожизненную техническую поддержку, круглосуточную онлайн-поддержку, видеоруководства по установке и техническому обслуживанию, а также обновления программного обеспечения по каналу OTA, которые позволяют загружать в устройство новые рецепты, шаблоны и рекламные акции без выезда специалиста на место. Для оператора, эксплуатирующего оборудование за тысячи миль от завода, возможность удаленной диагностики стоит гораздо больше, чем немного более низкая цена покупки.
Цепочка поставок расходных материалов, от которой вы будете зависеть
Покупатели зацикливаются на цене оборудования и забывают о расходных материалах. Именно в них кроются текущие расходы, и именно из-за них дешевое оборудование может обернуться дорогостоящим, если оно работает только с фирменными расходными материалами, которые невозможно приобрести на месте.
Перед размещением заказа запросите прайс-лист расходных материалов и стоимость единицы продукции. Реальные цифры из наших собственных отчетов: на одну порцию сахарной ваты уходит от 28 до 30 граммов сахара, а специальный сахар стоит от US$2.75 до US$3.25 за мешок при оптовой покупке. Стаканчики для попкорна стоят от US$0,10 до US$0,12 за штуку. Заготовки для чехлов для телефонов стоят от US$1,10 до US$1,30. Стаканчики для мороженого стоят от US$0,08 до US$0,12, а листы для пазлов — от US$0,80 до US$1,20. Учтите все эти затраты при расчете своей прибыли перед покупкой, ведь сама машина — это лишь половина инвестиций.
Также полезно знать, являются ли расходные материалы стандартными или фирменными. Стандартные материалы для вас выгоднее, так как это означает, что вы сможете приобрести их на месте, если доставка затянется.
Доставка, сроки выполнения заказа и стоимость с доставкой — о чём вам никто не говорит
Сумма, указанная в проформе-инвойсе, не соответствует той сумме, которую вы в конечном итоге заплатите. Стоимость с доставкой включает в себя транспортные расходы, страхование, таможенные пошлины и доставку по месту назначения, и она значительно варьируется в зависимости от пункта назначения. Попросите поставщика предоставить коммерческое предложение с указанием конкретного термина Инкотермс — FOB, CIF или EXW, чтобы вы точно знали, где заканчивается его ответственность и начинается ваша.
Затем задайте три вопроса: сколько времени потребуется, чтобы оборудование было готово, сколько времени займет морская перевозка до вашего порта и кто оформляет экспортные документы. Завод, отгружающий продукцию в более чем 130 стран, еженедельно решает эти вопросы и сможет предоставить вам реалистичные сроки, а не оптимистичные прогнозы. У нас есть документально подтвержденные отгрузки в Великобританию, США, Канаду, Германию, Францию, Австралию и ОАЭ, поэтому покупатели могут увидеть, как проходит процесс на примере реальных заказов, а не просто читать обещания.
Доказательство того, что они уже делали это раньше
Попросите предоставить рекомендации, которые вы сможете реально проверить: клиентов в вашем регионе, недавние примеры успешных проектов, а также фотографии или видеоролики с установками. Любой поставщик может заявить о десятилетнем опыте. Поддающиеся проверке сведения — например, покупатель в вашей стране, конкретное место установки, модель оборудования, находящаяся в эксплуатации — подделать гораздо сложнее, и они гораздо полезнее.
Два примера из нашей собственной книги заказов. Принтер для печати на ногтях, установленный в одном из торговых центров Дубая, в среднем обрабатывал около 45 заказов в день и окупил свою стоимость в US$5,800 примерно за 15 дней, после чего оператор заказал ещё три устройства. Автомат по продаже протеиновых коктейлей в среднем по размеру спортзале Майами продавал примерно 45 стаканов в день по цене US$5.50, что давало прибыль около US$193 в день и окупаемость менее чем за три месяца. Это конкретные примеры, не являющиеся гарантией успеха для вашего места расположения, но они демонстрируют, каких показателей могут достигать эти автоматы при правильном размещении.
Кроме того, если вы сравниваете поставщиков, стоит ознакомиться с более обширной статьёй: более подробным материалом на тему кто на самом деле является ведущим производителем торговых автоматов в Китае, и наш страница о сайте, в котором рассказывается о выставках, в которых мы принимаем участие в Саудовской Аравии, Индонезии, Нидерландах, России, Лондоне, Италии, Испании, Орландо, Мексике, Шанхае и Гонконге.
Именно в системе удаленного управления дешевые устройства дают сбой
Торговый автомат — это не только аппаратное обеспечение, но и программное обеспечение. Именно от платформы управления зависит, сможете ли вы просматривать данные о продажах со своего телефона, обновлять цены, не выезжая на место, и получать уведомления, когда в автомате заканчиваются товары.
Перед покупкой попросите показать вам рабочий интерфейс в режиме реального времени, а не скриншот. Там должны быть настройки валюты, языковые опции, отчеты о продажах, информация о текущем состоянии автоматов и расписание рекламных акций. Каждый автомат Wider Matrix поставляется с облачной системой, которая поддерживает несколько валют и языков, отслеживает дневную, недельную и месячную выручку, а также позволяет управлять парком автоматов с компьютера или телефона. Для оператора это означает разницу между управлением одним автоматом и управлением двадцатью.
OEM и ODM: что на самом деле можно настроить под заказ
Если вы создаете собственный бренд, возможность индивидуальной настройки является важной составляющей преимуществ прямых закупок у производителя, поэтому четко укажите все свои требования: цвет корпуса, внешний вид устройства, логотип, интерфейс экрана, язык интерфейса, упаковку и программное обеспечение, лежащее в основе экрана. Производитель, располагающий собственными дизайнерскими и инженерными подразделениями, сможет реализовать все эти требования. Торговая компания, как правило, может выполнить только наклейку.
Чтобы подробнее разобраться, насколько далеко это заходит в одной из категорий, наша Пользовательские чехол для телефона торговый автомат страница и руководство по Индивидуальные торговые автоматы экспортируются в Европу покажем, как выглядит настоящий проект. Если вы занимаетесь чехлами для телефонов, вам также стоит ознакомиться с нашими рекомендациями по поиск надежного поставщика автоматов по продаже чехлов для телефонов и далее Где купить машину для печати на чехлах для телефонов из Китая.
Вопросы, которые покупатели задают нам чаще всего
На что следует обратить внимание перед покупкой торгового автомата напрямую у китайского производителя?
Убедитесь, что продавец является владельцем завода, что его сертификаты действительны в вашей стране, что технические характеристики, включая напряжение и мощность, зафиксированы в письменной форме, что оплата перечисляется на счет компании, соответствующий лицензии на ведение бизнеса, а также что в договоре прописаны условия гарантии, поставки запасных частей, расходных материалов и доставки. Если какой-либо из этих моментов остаётся неясным, уладьте его до внесения аванса.
Можно ли заказать всего один автомат, чтобы протестировать рынок?
Да. Большинство официальных производителей продают товары поштучно по цене, превышающей оптовую. Компания Wider Matrix осуществляет продажу поштучно таких моделей, как попкорн-машины и чехлы для телефонов, поэтому первый заказ может быть небольшим, пока вы тестируете местоположение.
Какие сертификаты должен иметь автомат по продаже товаров в Китае?
CE и RoHS для Европы, PSE для Японии, RCM для Австралии и Новой Зеландии, KC для Южной Кореи, а также CB и ISO 9001 в качестве общих знаков качества. Просите предоставить фактические протоколы испытаний, а не просто логотип в брошюре.
Какие условия оплаты обычно применяются при первом заказе?
Аванс в размере 30% для запуска производства и 70% перед отгрузкой, оплачиваемый банковским переводом на счет компании. Аккредитивы и платформы эскроу являются стандартной практикой при крупных заказах, и к любому поставщику, отказывающемуся от использования защищенного способа оплаты при первом заказе, следует относиться с осторожностью.
Сколько времени занимает доставка из Китая?
Сроки изготовления указываются в неделях, а морские перевозки увеличивают этот срок в зависимости от вашего порта и маршрута. Запросите коммерческое предложение с указанием конкретного термина «Инкотермс», чтобы понять, где заканчивается ответственность поставщика, и самостоятельно рассчитать расходы на пошлины и местную доставку.
Какую гарантию я могу ожидать на торговый автомат из Китая?
Стандартный срок составляет один год, который часто сочетается с более длительной технической поддержкой. Важные детали заключаются в том, кто оплачивает доставку запасных частей, существует ли опубликованный прайс-лист на запчасти и поддерживает ли оборудование удалённые обновления программного обеспечения.
Дешевле ли покупать напрямую у китайского производителя?
Как правило, да, поскольку вы избавляетесь от наценки посредников и можете договориться о скидках за объем закупок. Не забудьте заложить в бюджет расходы на доставку, таможенные пошлины и расходные материалы в дополнение к стоимости оборудования, поскольку сумма в счете-фактуре редко является окончательной стоимостью.
Как убедиться, что китайский завод по производству торговых автоматов существует на самом деле?
Сверьте лицензию на ведение бизнеса с банковским счетом и счетом-фактурой, попросите провести прямую видеотрансляцию с обзором производственной линии, проверьте адрес завода и убедитесь, что они могут настроить оборудование под ваши требования. Посредники не могут без труда выполнить ни одну из этих задач.
Следующий шаг
Если у вас уже есть коммерческое предложение, но на какой-то из вопросов из этого списка вы так и не получили ответа, уточните эти моменты, прежде чем перечислять деньги. Если вы предпочитаете связаться напрямую с заводом, Сообщите нам тип оборудования, ваш рынок сбыта и количество, и мы свяжемся с вами с техническими характеристиками, ценами и ориентировочным сроком доставки. Покупка торгового автомата напрямую у китайского производителя может стать лучшим решением, которое вы примете в этом бизнесе. Дело пойдет гораздо лучше, если вы будете знать, какие вопросы задать в первую очередь.
