Большинство покупателей в течение недели сравнивают цены на оборудование, а затем сталкиваются с неприятными сюрпризами из-за того, о чём им никто не посоветовал спросить: что не входит в стоимость предложения, кто оплачивает таможенные сборы, что произойдёт, если деталь выйдет из строя в 2 часа ночи. В этой статье собраны именно те вопросы, которые компания Wider Matrix рекомендует задавать каждому серьёзному покупателю, сгруппированные по этапам, чтобы вы могли скопировать их для следующего разговора с поставщиком. Когда будете готовы, сообщите нам место проведения мероприятия и целевую машину, и мы ответим на все ваши вопросы в письменной форме в течение 24 часов.
Покупатель из Техаса заказал шесть аппаратов для приготовления попкорна у поставщика, которого нашёл через объявление в Интернете. Аппараты прибыли с трёхмесячным опозданием, напряжение в них не соответствовало его розеткам, а платежные терминалы, за которые он доплатил, не работали с его платежной системой. После первой жалобы поставщик перестал отвечать. Он сказал мне, что жалеет, что задал только три вопроса перед отправкой аванса, а не десять.
Я часто слышу разные версии этой истории. Я работаю в компании Wider Matrix, где мы производим девять различных линеек торговых автоматов и поставляем их операторам в более чем 130 стран. Я участвовал в сотнях сделок с точки зрения поставщика и также был свидетелем того, как покупатели сталкивались с проблемами, которых можно было избежать, потому что не знали, о чём спросить. Это руководство представляет собой список вопросов, которые я бы задал, если бы покупал у незнакомого человека. Используйте его как контрольный список, а не как лекцию.
Почему вопросы важнее самой машины
Два поставщика могут предложить одну и ту же машину по одинаковой цене, но одна сделка состоится, а другая сорвётся. Разница, как правило, кроется в деталях, о которых в брошюре не упоминается. Торговый автомат — это, конечно, оборудование, но его покупка на самом деле является решением, касающимся цепочки поставок. Вы покупаете производственное время, доставку, таможенное оформление, интеграцию платежей и многолетнюю послепродажную поддержку, заключённые в металлическом корпусе.
Если вы все еще выбираете между типами машин, это следует сделать в первую очередь. «Wider Matrix» публикует данные с разбивкой по категориям, такие как наиболее прибыльные типы торговых автоматов и бизнес по продаже мороженого через автоматы руководство, которое поможет вам определиться с выбором. Как только вы ознакомитесь с оборудованием, приведенные ниже вопросы помогут вам выбрать поставщика, достойного ваших денег.
Вопросы, которые следует задать ещё до того, как запросить ценовое предложение
Большинство покупателей пропускают этот этап. Они сразу переходят к вопросу “Сколько это стоит?”, а затем всю оставшуюся часть разговора тратят на то, чтобы наверстать упущенное. Ответы на эти четыре вопроса займут пять минут и позволят отсеять значительную часть некачественных поставщиков.
1. Вы — производитель или торговая компания? Этот вопрос поставлен первым не просто так. Производитель контролирует производство, проверку качества, запасные части и послепродажное обслуживание. Торговая компания находится посередине и увеличивает затраты и сроки. Если они замялись или сказали: “Мы работаем с несколькими заводами”, спросите, с каким именно заводом, и можно ли его посетить. Компания Wider Matrix является производителем всего, что мы продаем, и мы открыто писали об этом покупка напрямую у производителя и почему это влияет на цену, которую вы платите.
2. Какие сертификаты имеет данная машина? Сертификаты CE, UL или их эквиваленты для вашего рынка. В большинстве стран оборудование для пищевой промышленности должно соответствовать стандартам, касающимся контакта с пищевыми продуктами. Поставщик, который не может предъявить сертификаты, как правило, не сможет предоставить их и позже. Попросите показать сам документ, а не фотографию наклейки.
3. Как долго вы занимаетесь производством именно этого типа машин? Многолетний опыт работы в одной конкретной сфере имеет большее значение, чем общий стаж компании. Завод, изготовивший 10 000 автоматов по продаже газированных напитков, но ни одного автомата для продажи сахарной ваты, на вашем заказе поплатится за свой недостаток опыта. Десять лет опыта установки машин для производства гвоздей научил нас, что именно опыт работы с этим механизмом позволяет избежать сбоев в полевых условиях.
4. Не могли бы вы прислать полную техническую спецификацию, а не маркетинговую страницу? В настоящих технических характеристиках указываются напряжение, потребляемая мощность, габариты, вес, ёмкость, способы оплаты и требования к расходным материалам. Если “характеристики” напоминают рекламный текст, это должно вас насторожить.
Вопросы о цене, которые никто не задаёт
Именно в этом и заключается подвох. Указанная в заголовке цена составляет лишь небольшую часть общей стоимости, и поставщики об этом знают.
5. Что именно входит в указанную цену? Только само оборудование? В какой порт осуществляется доставка? Упаковка? Комплект запасных частей? Учебная документация? Компания Wider Matrix публикует цены за одну единицу по каждой модели, например, Принтер для чехлов для телефонов WM880 $4,999 за базовую версию и $5,999 за версию с более быстрой печатающей головкой. В предложении должно быть указано, что включают в себя эти цифры, поскольку цены при прямой поставке с завода кажутся низкими, пока не добавишь стоимость доставки.
6. Какова цена за одну машину при заказе 1, 5 и 10 единиц? Цены при покупке оптом значительно различаются у разных поставщиков. Например, цена на наш принтер для печати на ногтях снижается с $5,800 при заказе от одной до четырёх единиц до $5,200 при заказе десяти и более единиц. Поставщик, который не может предоставить письменное подтверждение дифференцированных цен, скорее всего, предлагает вам цену посредника. Цены напрямую от завода — это и есть главная причина, по которой покупатели обходят посредников, и именно в оптовых ценовых категориях это преимущество проявляется наиболее ярко.
7. Какие расходы не включены в смету? Транспортные расходы, таможенные пошлины, налоги, портовые сборы и доставка по суше — это типичные статьи расходов. Предложение с доставкой «от двери до двери» ценнее, чем более низкая цена на условиях «франко-завод». Реалистичное ценовое предложение на аппарат для приготовления попкорна показывает, как эти слои располагаются друг над другом.
8. Эта цена указана на условиях FOB, CIF или DDP? Эти три буквы могут изменить общую стоимость на сотни или тысячи долларов. FOB означает, что вы самостоятельно организуете доставку из порта. DDP означает, что поставщик доставит товар прямо к вашему порогу с оплаченными пошлинами. Если вам отказываются разъяснить эти условия, лучше отказаться от сделки.
9. Каков график платежей? Обычно схема выглядит следующим образом: 30% в качестве аванса и 70% перед отгрузкой. Будьте осторожны с предложениями, требующими полной оплаты до предоставления фотографий с производства или проведения независимой проверки. Уточните, принимают ли они аккредитив при размещении крупных заказов.
Вопросы о самой машине
Если пропустить эти моменты, то “выгодная сделка” обернется покупкой оборудования, которое не подойдет для вашего объекта.
10. С каким напряжением и с какой вилкой устройство поставляется? Оборудование серии «Wider Matrix» работает от напряжения 110–220 В во всех странах мира, однако важную роль играет конфигурация. Мороженица потребляет 3000 Вт и требует отдельной электрической цепи. Пиццерия может потреблять до 8500 Вт. Уточните требования вашего объекта до оформления заказа, а не после доставки оборудования.
11. Какие платежные системы он поддерживает? Карты, NFC, Apple Pay, Google Pay, QR-коды, WeChat Pay, Alipay, наличные, монеты. Важно выяснить, использует ли терминал стандартный протокол MDB, поскольку от этого зависит, какие процессоры можно подключить. Терминалы с поддержкой MDB совместимы с Nayax, Pax и большинством других считывателей. Нестандартные системы привязывают вас к собственному процессору поставщика, что, как правило, влечёт за собой более высокие комиссии.
12. Каковы реальные сроки изготовления и доставки? Изготовление стандартной машины на нашем заводе занимает от 15 до 30 дней, а доставка — еще от двух до шести недель в зависимости от того, осуществляется ли она авиа- или морским транспортом. Попросите предоставить сроки в письменном виде и уточните, какая компенсация предусмотрена в случае их несоблюдения.
13. Какие расходные материалы для него требуются и сколько они стоят? Именно этот показатель определяет вашу маржу прибыли, и он редко указывается на странице продаж. Наша машина для приготовления сахарной ваты потребляет от 28 до 30 граммов сахара на одну порцию, а сахар стоит $3,25 за пакет при небольших объемах, снижаясь до $2,75 за пакет при заказе свыше 2 000 пакетов. Воздушные шарики стоят $0,30 за штуку при заказе 1 000 штук и $0,10 — при заказе 10 000 штук. Попросите поставщика рассчитать стоимость расходных материалов на одну порцию для выбранной вами машины.
14. Как ведет себя машина при возникновении неисправности? Происходит ли возврат денег, повторная попытка или система зависает? В случае с пищевыми машинами: распознает ли она сбой цикла приготовления и отбраковывает ли продукт? Именно от этих деталей зависит, обойдётся ли вам один неудачный день потерей клиента или лишь несколькими граммами ингредиентов.
Вопросы о гарантии и послепродажном обслуживании
Именно в этом и заключается разница между поставщиками. В рекламном письме любой может пообещать поддержку. Приведенные ниже вопросы позволяют проверить, способны ли они выполнить свои обещания.
15. Каков срок гарантии и на что она распространяется? Только запчасти или запчасти и работа? Включает ли гарантия печатающую головку, компрессор и сенсорный экран? Печатающие головки являются изнашиваемыми деталями печатных машин, поэтому уточните, относятся ли они к расходным материалам.
16. Как вы проводите дистанционную диагностику? Оборудование Wider Matrix подключается к информационной панели IoT, на которой в режиме реального времени отображаются данные о продажах, запасах и кодах ошибок. Это позволяет нам выявлять многие проблемы ещё до того, как клиент сообщит о них, а также дает операторам возможность управлять оборудованием из любого места. Уточните у поставщика, поддерживает ли он функцию удалённого мониторинга, ведь от этого зависит скорость устранения неполадок.
17. Какова ваша политика в отношении запасных частей? Какие запчасти у вас есть в наличии, где они хранятся и как быстро осуществляется их отгрузка? Попросите предоставить список рекомендуемых запчастей для вашего оборудования и их цены. Поставщик, который не может назвать адрес своего склада запчастей, скорее всего, не имеет такого склада.
18. Кто обучит меня работе с ним и его техническому обслуживанию? Видео, руководства, консультации в режиме реального времени или ничего? Перед покупкой попросите предоставить образец руководства. Если руководство представляет собой переведённую спецификацию, приготовьтесь учиться методом проб и ошибок.
19. Что происходит, если в течение гарантийного срока устройство выйдет из строя? Сначала отправляют запасную часть или сначала нужно заплатить, а потом ждать возмещения? Ответ на этот вопрос многое говорит о том, насколько неприятной окажется поломка.
Вопросы о доставке, таможенном оформлении и установке
Именно здесь иностранные покупатели теряют больше всего денег, и почти всегда это происходит из-за того, что они не поинтересовались.
20. Какие документы вы предоставляете таможенным органам? Торговый инвойс, упаковочный лист, сертификат происхождения и сертификаты на оборудование. Пошаговая инструкция по импорту торгового автомата из Китая в нём указано, что должно быть указано в этих документах. Отсутствие необходимых документов на таможне приводит к задержкам на несколько недель и к возникновению расходов на хранение.
21. Как оборудование упаковывается для морской перевозки? Торговый автомат с сенсорным экраном требует надежной защиты при транспортировке. Уточните, соответствует ли упаковка стандартам, и спрашивайте, отправляли ли они товары в вашу страну ранее. Если вам нужны доказательства, попросите прислать фотографию упакованного устройства.
22. Кто занимается монтажом и вводом в эксплуатацию? Некоторые поставщики присылают инженеров, другие просто отправляют оборудование и исчезают. Большинство покупателей Wider Matrix получают оборудование, подключают его и запускают в эксплуатацию с помощью удаленной поддержки при настройке. Узнайте, как именно это организовано у вашего поставщика.
23. Каковы ваши достижения в моей стране? Попросите предоставить рекомендации в вашем регионе. Поставщик, у которого в вашей стране работает 50 машин, уже решил проблемы, связанные с местным напряжением, оплатой и таможенными формальностями. Как найти подходящего поставщика торговых автоматов объясняет, почему региональный опыт имеет значение.
Вопросы о настройке и масштабировании
Если вы планируете расширять бизнес, последние два вопроса помогут вам обеспечить безопасность вашего будущего.
24. Можете ли вы адаптировать оборудование под мой бренд? Панели с логотипами, цветовые схемы, упаковка, язык программного обеспечения и настройки валюты. Индивидуальные заказы влияют на сроки выполнения, поэтому уточняйте, на сколько времени это увеличит срок. Машины для приготовления сахарной ваты на заказ А фирменные машины для надувания шаров со светодиодными панелями демонстрируют, как выглядит индивидуализация на заводском уровне.
25. Сможешь ли ты расти вместе со мной? Если вы закажете десять машин в следующем году, смогут ли они их поставить? Уточните производственные мощности и узнайте, будет ли ваш заказ по-прежнему вести тот же менеджер по продажам. Крупным покупателям следует поинтересоваться Условия оптовых заказов и надежность поставщика ещё до того, как они в них нуждаются.
Одностраничный контрольный список для копирования
Распечатайте этот документ или держите его открытым во время следующего разговора с поставщиком:
- Вы — производитель или торговая компания?
- Какие сертификаты имеет данная машина?
- Что входит в стоимость, а что — нет?
- Цены указаны на условиях FOB, CIF или DDP?
- Каков график платежей?
- С каким напряжением и каким штекером он будет поставляться?
- Какие платежные системы и процессоры он поддерживает?
- Каковы сроки изготовления и доставки в письменном виде?
- Какова стоимость расходных материалов на одну продажу?
- Каковы условия гарантии и что она покрывает?
- Вы предоставляете услуги удалённого мониторинга и диагностики?
- Где хранятся ваши запасные части?
- Кто будет меня обучать, и как выглядит учебное пособие?
- Какие документы вы предоставляете таможне?
- Каковы ваши достижения в моей стране?
- Можете ли вы адаптировать дизайн под мой бренд?
- Сможете ли вы выполнить мой заказ, связанный с расширением бизнеса, в следующем году?
Любой поставщик в мире ответит «да» на большинство этих вопросов. Те, кто дают чёткие письменные ответы с конкретными цифрами, — именно они заслуживают ваших денег. А те, кто замолкает или начинает уклоняться от ответа, тем самым дают вам понять кое-что.
Как выглядят честные ответы поставщика
Чтобы показать вам, как выглядят качественные ответы, приведем пример того, как компания Wider Matrix отвечает на четыре вопроса, которые покупатели задают нам чаще всего, используя тот же формат, что и в наших письменных предложениях:
Минимальный объем заказа? Одна единица для всех девяти линеек оборудования. Скидки за объем начинаются при заказе от трёх до пяти единиц в зависимости от модели, а цены по уровням указаны в коммерческом предложении.
Срок выполнения заказа? Срок изготовления стандартных машин составляет от 15 до 30 дней, в случае индивидуальной настройки — дольше. Доставка авиа- или морским транспортом занимает от двух до шести недель. В коммерческом предложении указаны дата изготовления и ориентировочные сроки доставки.
Условия оплаты? Аванс для запуска производства, остаток — перед отгрузкой; перед уплатой остатка предоставляются фотографии производственного процесса и видео с испытаниями. Оплата банковским переводом; для крупных заказов предусмотрены дополнительные варианты оплаты.
А что, если что-то сломается? Сначала проводится удаленная диагностика через панель управления IoT, после чего с склада отправляются запасные части вместе с видеоинструкциями по ремонту. Большинство типичных неисправностей устраняется без выезда технического специалиста, а время простоя в случае проблем с запчастями не превышает 48 часов.
Именно эти ответы и являются причиной операторы продолжают обращаться к тому производителю, в надежности которого они уверены. Напечатать красивую брошюру может любой. А вот письменные ответы с цифрами подделать гораздо сложнее.
ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ
Какой самый важный вопрос следует задать поставщику торговых автоматов?
Самый важный вопрос заключается в том, являются ли они производителем или торговой компанией. От этого зависят цены, контроль качества, доступность запасных частей и послепродажное обслуживание. Обо всём остальном можно договориться, но обойти посредника невозможно.
Как определить, является ли поставщик торговых автоматов надежным?
Попросите предоставить письменные ответы по вопросам гарантии, запасных частей и сроков доставки, а затем проверьте информацию, обратившись к референтным клиентам в вашей стране. Убедитесь, что завод имеет действующие сертификаты и что оборудование использует стандартный протокол оплаты MDB. Надежные поставщики предоставляют конкретные цифры, а не расплывчатые обещания.
Дешевле ли покупать торговые автоматы напрямую у китайского производителя?
Как правило, да, но только если при сравнении учитывать стоимость доставки, таможенных сборов и помощи при установке. Цены напрямую с завода исключают наценку посредников. Например, компания Wider Matrix продает аппарат для приготовления попкорна по цене $1,800 и мороженицу на один вкус по цене $5,799 как цены напрямую с завода, при этом при покупке больших партий цены становятся ещё выгоднее.
Что должно входить в коммерческое предложение по установке торгового автомата?
В полном предложении должны быть указаны: модель оборудования, его конфигурация, цена за единицу в зависимости от объема заказа, условия оплаты, сроки производства, условия доставки (FOB, CIF или DDP), перечень исключений из поставки, а также условия гарантии. Если какой-либо из этих пунктов отсутствует, запросите его в письменном виде, прежде чем сравнивать предложения.
Сколько времени занимает доставка торгового автомата после оформления заказа?
Изготовление стандартной машины компании Wider Matrix обычно занимает от 15 до 30 дней, плюс от двух до шести недель на доставку в зависимости от вашей страны и того, выберете ли вы авиа- или морскую перевозку. Индивидуальная брендировка и установка усовершенствованных компонентов увеличивают сроки изготовления.
Какие запасные части следует заказать вместе с первым торговым автоматом?
Обратитесь к поставщику за списком рекомендуемых запасных частей, предназначенных именно для вашей модели. К типичным деталям относятся запасные части для считывателей платежей, защитные пленки для сенсорных экранов, а также изнашиваемые детали механизмов, такие как печатающие головки для печатных машин. Заказ запасных частей вместе с оборудованием позволит вам сэкономить на повторной доставке в будущем.
Покупка торгового автомата не должна превращаться в азартную игру. На изучение приведённых выше вопросов уйдёт всего одно полудня, и они уберегут вас от ошибок, которые часто становятся причиной провала начинающих операторов. Если вы хотите воспользоваться этим чек-листом уже сегодня, сообщите компании Wider Matrix информацию о вашем объекте, автомате, который вы планируете приобрести, и вашей стране. В течение 24 часов мы предоставим письменные ответы на все вопросы из этого списка, указав реальные цены и сроки.
